بوم طراحی مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار، نمایشی از طرح مدل کسب و کار را نمایش می‌دهد. استروالدر بوم کسب کار به فرمت زیر طراحی نموده است.

بوم کسب و کار

بخش‌ مشتریان (Customers)

مشتریان قلب هر کسب و کار به حساب می‌آیند، بدون حضور مشتریان سودآوری سازمان‌ها دچار تزلزل می‌گردد. بمنظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، سازمان آنان را در گروه‌های جداگانه برحسب نیازهای مشترک، رفتاهای مشترک و یا سایر ویژگی‌های مشترک گروه‌بندی می‌کند. پس از گروه‌بندی، سازمان برحسب مدل کسب وکار خود برخی از گروه‌ها را انتخاب و در خصوص آنان تصمیمات مناسب اخذ می کند.

برخی از معیارهای متداول گروه‌بندی مشتریان به صورت زیر قابل بیان است.

  • آن مشتریان به روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
  • سودآوری آنان به صورت کامل متفاوت باشد.
  • تمایل به پرداخت هزینه برایی خدمات متفاوتی را داشته باشند.
  • دسترسی به آنان از مسیرهای مجزا و متفاوتی است.
  • نیازهای آنان از کانال‌های مجزا تامین می‌گردد.

در مدل‌های کسب و کار لازم است بین بخش های مختلف بازار با نیازها و مسائل به نسب متفاوت، تمایز قائل شوند. برای نمونه یک بانک همواره ارائه دهنده محصول و خدمات است، هیچ گاه یک مشتری به بانکی رجوع نمی‌کند تا خدمت و یا محصول مورد نظر خودش را سفارش دهد! این بانک ها هستند که خدمات و محصولات را در فرمت بسته‌هایی به مشتریان خود سفارش می دهند، بانک‌ها با توجه به بازار انبوه متنوعی که دارند، نیازمند گروه‌بندی مشتریان خود هستند، تا بتواند برای هر گروه پیشنهاد سفارشی آن گروه را تدوین و ارائه نمایند.

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی در واقع کالا و خدمات مجموعه هستند. اما برای گروه‌های مختلف برخی از کالا و خدمات ارزش پیشنهادی هستند و مابقی صرفا کالا یا خدمات هستند. به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی کالا و خدماتی هستند که با هدف ایجاد تمایز ارائه می‌گردند. یعنی، ارزش‌های پیشنهادی گروهی از محصولات و خدمات هستند که یک کسب و کار به گروهی از مشتریان ارائه می‌دهد تا آن خدمات ملاکی برای ترجیح و انتخاب کسب و کار آنان در مقابل سایر رقبا گردد.

پیشنهاد‌های ارزش در دو گروه قابل تفکیک هستند، گروه اول، پیشنهاد‌های نوآورانه و خلاقانه که عاملی برای ایجاد تمایز و جهش کسب و کار می‌گردند و در گروه دوم پیشنهاد‌های که با الگو برداری از شرایط بازار ایجاد می‌گردند و هدف آنها جلوگیری از ترد شدن کسب و کار به واسطه رقبا است، به نوعی هدف همراهی با بازار است. بر این اساس ارزش پیشنهادی را می‌توان در چند فرم به صورت زیر بیان نمود.

  • ارزش‌های پیشنهادی، می توانند مجوعه بدیع و جدید از محصولات و خدمات باشند، مانند خدمات و محصولاتی که حول مفاهیم ارتباطات و شبکه های اجتماعی ارائه می‌گردند، این نوع از ارزش‌های پیشنهادی همیشه نیازمند تیزبینی و فراست برای استفاده از فرصت‌ها هستند.
  • فرمی دیگر از ارزش های پیشنهادی بر مفهوم بهبود عملکرد خدمت یا محصول استوارند، که به صورت سنتی استراتژی‌هایی برای این بخش وجود دارد. فرم دیگر سفارشی سازی محصولات و خدمات است، سفارشی سازی محصولات و خدمات، تجربه‌ای شخصی و یکتا از استفاده از خدمات و محصولات برای مشتریان ایجاد می‌کند، که برگ برنده ایجاد تمایز در بسیاری از کسب و کارهای موفق می‌باشد.
  • موارد دیگری از قبیل طراحی، حسن شهرت، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، قابلیت دسترسی و راحتی استفاده در خصوص ارزش‌های پیشنهادی قابل بحث هستند، که بایست در دل هر یک از خدمات و کالاهای ارائه شده در بخش پیشنهاد ارزشی مورد تحلیل قرار گیرند.

کانال‌های ارتباطی (Channels)

یک کسب و کار به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش‌های مشتریان هدف خود، بایست نحوه‌ی دسترسی و ارتباط سازمان با مشتریان را مشخص گرداند. یعنی به صورت واضح برای هر گروه از مشتریان مدل کسب و کار کانال ارتباطی مشخصی را ایجاد نماید. از طرف دیگر برای مشتریان کانال‌های ارتباطی نقطه تماس و ایجاد تجربه هستند، مشتریان از طریق کانال‌های ارتباطی یک ارزش پیشنهادی را به یاد خواهند اورد.

یک کانال ارتباطی وظایف متنوعی از جمله موارد زیر را برعهده دارند.

  • افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات و خدمات سازمان
  • کمک به مشتریان برای ارزیابی و مقایسه محصولات و خدمات ارائه شده توسط سازمان
  • ارائه ارزش‌های پیشنهادی به مشتریان
  • فراهم کردن بستر خرید محصولات و خدمات توسط سازمان‌
  • فراهم کردن خدمات پس از فروش و ارائه پیشنهاد‌های ارزش به مشتریان

کانال‌های ارتباطی بین مشتریان و سازمان موارد متنوعی از قبیل رسانه ها، سایت‌ها، روزنامه‌ها، نشریات، شبکه‌های اجتماعی، سایر سازمان ها و نهادها (مثل اداره پست) و ساختمان های فیزیکی (مثل شعب بانک ها) را شامل می‌شوند. اینکه از هریک از کانال‌های ارتباطی برای کدام یک از پیشنهادات ارزش استفاده شود؟ چگونه این کانال‌های ارتباطی با یکدیگر یکپارچه گردند؟ استفاده بهینه از کانال‌های ارتباطی چگونه حاصل می‌گردد؟ خود می‌توان یک پیشنهاد ارزش بحساب آمده و موجب ایجاد تمایز و موفقیت کسب و کار گردد.

 ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

انواع روابطی که شرکت با بخش‌های خاصی از مشتریان برقرار می‌کند، با انگیزه‌های مانند جذب مشتری، حفظ مشتری و افزایش میزان فروش انجام می‌گیرد، به ارتباط با مشتری مشهور است.

نوع ارتباط با مشتریان براساس کانال ارتباطی با مشتری، ارزش پیشنهادی مورد نظر مشتری و نوع گروهی که مشتری به ان تعلق دارد،‌ تعریف می‌گردد. لذا برای ترکیبات مختلف از سه مشخصه کانال ارتباطی، ارزش پیشنهادی و گروه مشتری بایست سناریو‌ها مختلف ارتباط با مشتری تدوین گردد.

برای نمونه بایست برای مشتریانی که از طریق سایت و یا پست الکترونیک درخواست اطلاعات می کنند، نوعی از سامانه پاسخگوی خودکار طراحی و استفاده گردد . برای مشتریانی که درخصوص ارزش‌های پیشنهادی از شعب بانک درخواست راهنمایی می‌کنند،  بایست یک کارشناس ارشد تعیین و در این خصوص آموزش دیده باشد. برای مشتریان ناشناس بایست خدمات سلف سرویس ارائه گردد، تا خودش نوع ارزش پیشنهادی را انتخاب نماید.

جریان‌های درآمدی (Revenue)

جریان‌های درآمدی نشان دهنده‌ی درآمدهایی است که سازمان از طریق مشتریان خود کسب می‌کند. در واقع هر بخش از مشتریان برای هریک از ارزش‌های پیشنهادی ، حاضر به پرداخت مبالغ متفاوتی هستند، که این مبالغ جریان های درآمدی سازمان را تشکیل می‌دهند.

توجه داریم که سود از تفاوت درآمدها و هزینه ها ایجاد می‌گردد، پس برای محاسبه سود لازم است، ابتدا جریان ‌های درآمدی و هزینه‌ای مشخص گردند.

جریان‌های درآمدی همواره به صورت مستقیم از فروش محصولات و خدمات حاصل نمی گردند. فروش دارایی‌ها یکی از روش های ایجاد جریان‌های درآمدی هستند.

از روش‌های ایجاد جریان‌های درآمدی میتوان به موارد زیر اشاره نمود.

  • فرو حق استفاده از یک خدمت یا محصول خاص / مثل فروش حق استفاده مشتریان سایر بانک‌ها از دستگاه خودپرداز بانک
  • فروش حق عضویت / حق عضوی با فروش دسترسی مداوم یا دوره‌ای به یک خدمت بدست می‌آید. ارائه صورت حساب‌ها و وضعیت حساب مشتریان نوعی از این حق عضویت‌ها هستند
  • قرض دادن یا اجاره دادن بخش از دارایی های فیزیکی مانند ساختمان ها یا اجاره اعتبار و حسن شهرت برای سایر شرکاء که تحت عنوان سازمان اقدام به فعالیت کنند و یا اجاره منابع مالی برای سرمایه گذاری، مواردی از قرض دادن‌ها هستند.
  • اعطای حق امتیاز، یا فروش مالکیت معنوی
  • دستمزد برای کارگزاری
  • انجام تبلیغات برای سایرین

منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی مهمترین دارایی‌های مورد نیاز برای خلق و ارائه ارزش‌های پیشنهادی می‌باشد، منابع کلیدی یک سازمان دارایی‌های مادی (مثل نیروی کار ، تجهیزات و منابع مختلف) یا معنوی (مثل اعتبار، حسن شهرت و بِرَند) آن مجموعه است، که در خلق و ارائه خدمات و محصولات موجب ایجاد تمایز مجموعه می‌گردد.

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی مهمترین کارهای مورد نیاز برای خلق و ارائه پیشنهادات ارزش می‌باشند. برای رسیدن به هر هدف لازم است گام‌هایی برداشته شود، تشخیص اینکه مهمترین گام برای رسیدن به آن هدف چیست، بخشی از تضمین لازم برای رسیدن به هدف را مشخص می کند.

شرکاء کلیدی (Key Partners)

هر سازمان برای ارائه خدمات و محصولات خود دارای شرکایی با منافع مشترک است، که این اشتراکات میان آنان عامل پیوند و همکاری آنان است. انواع شراکت های میان سازمان‌ها به صورت کلی قابل تقسیم در چهار فرم زیر است.

  1. ائتلاف های استراتژیگ میان سازمان‌هایی که با یکدیگر نه تنها رقیب نیستند بلکه داری اهداف و یا منافع مشترک هستند. معمولا بین سازمان هایی که خدمات یا محصولات مکمل ارائه می دهند، این فرم شراکت مشهودتر است.
  2. روابط خریدار و تامین کننده ، فرمی از شراکت است که بمنظور کسب اطمینان از تامین احتیاجات دو سازمان ایجاد می‌گردد. سازمان هایی که در زنجیره تامین یکدیگر قرار می گیرند از این نوع ائتلاف‌ها هستند.
  3. مشارکت استراتژیگ بین رقبا، یا همکاری با رقبا که معمولا برای حل مشکلی بزرگتر از رقابت در کسب و کار مشترکشان، ایجاد می‌گردد، کشورهای عضو اپک مثال کلاسیک مشارکت استراتژیک است.
  4. سرمایه گذاری مشترک بین سازمان‌ها برای ایجاد کسب و کار جدید، دلیل خوبی برای شراکت سازمان‌ها بحساب می‌آید.

مدل هزینه (Costs)

در یک مدل کسب و کار با خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری، ایجاد کانال‌های ارتباطی و ایجاد جریان‌های درآمدی، هزینه هایی بر سازمان تحمیل خواهد گشت، حال این سوال پیش‌خواهدامد که این هزینه های ایجاد شده در مقایسه با نتایج مدل کسب وکار آیا راضی کننده خواهند بود.

مدل‌های کسب و کار به صورت سنتی یا هزینه محور هستند یا ارزش محور. مدل های کسب و کار هزینه محور براساس منطق کمینه سازی هزینه ها و ایجاد ساختار هزینه ای چابک بنا می‌شوند. مدل های کسب وکار ارزش محور براساس تمرکز بر ایده ها و خلاقیت‌ها ایجاد کننده ارزش، استوار شده اند، آنها به دنبال پیشنهاد هایی از خدمات و محصولات هستند که با ایجاد تمایز رقبا را پشت سر گذارند.

در مدل های کسب وکار موفق درک نوع تبادل بین هزینه و پیشنهادهای ارزش برای یافتن نقطه تعادل در هزینه و جریان درآمد، یکی از عوامل موفقیت بحساب می‌آیند.


Business Model Canvas